Vuoi vendere durante il Covid? Videochiama!

Italia. Paese di “virologi” e “neuroscienziati” dell’ultim’ora. Nel campo della formazione commerciale, sono diventati tutti esperti di cervello. Hanno abbandonato la PNL, con solo 30 anni di ritardo, si proclamano esperti di neuroscienze. Nessuno di loro è laureato in psicologia cognitiva. Scrivono libri, senza aver mai pubblicato un articolo su una rivista scientifica. Ogni riferimento è voluto.

Uno degli argomenti di cui parlano è l’“ossitocina”. Nella maggioranza dei casi, a sproposito. Per questo ho deciso di scrivere dell’OXT e tradurre gli studi in applicazioni pratiche per chi vende in pandemia. Questa è Neurovendita ©. Cos’è l’ossitocina? Un ormone con impatti sulla psicologia. Molte evidenze mostrano il legame tra il livello basale di questa sostanza e la fedeltà. Schneiderman ha sintetizzato molti dati a sostegno di questa ipotesi in un articolo uscito su  “Psychoneuroendocrinology” nel 2012.  

Chi è fedele ha nel sistema nervoso molti milligrammi di questo ormone, rispetto a chi non lo è. Cosa c’entra con le vendite? La stessa dinamica avviene tra cliente e venditore. Un cliente fedele ha un livello di ossitocina più elevato rispetto a chi non lo è. Questa differenza spiega perché esistano clienti cercano sempre nuovi fornitori. Al contrario esistono clienti “attaccati”, anche nei momenti di insoddisfazione.

Se vuoi vendere ricorsivamente sui tuoi clienti e fidelizzarli, devi alzare il livello di ossitocina nel loro cervello. Con alcuni sarà più facile. Con altri più difficile. Lo stimolo principale per facilitare il rilascio di ossitocina è “il volto”. Vedere il volto di una persona che si conosce aumenta la produzione di ossitocina. La logica conseguenza sui comportamenti commerciali è mostrare il tuo volto ripetutamente al cliente. In pratica: “metterci la faccia”. Durante il covid, le possibilità di recarsi vis a vis dal cliente sono limitate. L’unica soluzione è apprendere l’arte della videochiamata.

Il motivo risiede nell’architettura cerebrale. Videochiamare alza il livello di ossitocina nel cervello del cliente, quindi lo rende più fedele e disponibile ad ascoltare le tue proposte.

A riprova riporto i dati di uno studio realizzato dal Max Planck Institute che confronta il rilascio medio di ossitocina tra venditore e cliente dopo 2 anni di conoscenza variando il mezzo di contatto. La telefonata fa produrre quantità risibili di ossitocina. La relazione vis a vis è una botta di OXT. La video chiamata è inferiore al vis a vis, ma 6 volte più impattante della sola telefonata.

Trovo un sacco di resistenze sul concetto di “videochiamare i clienti”. Pudore, paura, inadeguatezza, incertezza tecnologica. Si perde una grande opportunità. La tecnologia permette di attivare il cervello quasi come essere da vivo. Spesso dovrai superare resistenze iniziali, ma fatto il primo passo i meccanismi chimici aiuteranno la tua attività commerciale.

In sintesi. Vuoi vendere durante il covid? Videochiama. Parola di Neurovendita.