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Astensione totale dai commenti politici. Il Language Technologies Institute ha studiato i discorsi della campagna elettorale e dei primi mesi di presidenza Trump. I risultati sono pazzeschi. Il vocabolario e la grammatica sono simili a quelli usati da un bambino di terza elementare (8-9 anni). “Costruiremo un grande muro” rappresenta esattamente il modo in cui un bimbo in spiaggia parla con i suoi coetanei. Le frasi sono sempre brevi. Usa il tempo presente e futuro. Le parole semplici. Rimanda ad azioni concrete. Non voglio entrare nel merito delle idee politiche. Perché una comunicazione così semplice convince?
La risposta è nelle Neuroscienze. Il cervello ha poche aree deputate all’elaborazione linguistica (area di Wernicke).
Il sistema nervoso fatica a comprendere e memorizzare argomenti complessi in successioni logiche. Una comunicazione semplice e diretta arriva a tutti, si ricorda con facilità e quindi convince.
Arriviamo alla vendita. Mi capita di lavorare con molti venditori e manager commerciali in diversi settori. Nel mondo del business, tutti usano questa regola al contrario. Al crescere della “presunta professionalità”, usano frasi complesse, ricche di parole tecniche (quasi sempre inglesi), piene di spiegazioni. Risultato: i clienti non capiscono, quindi non comprano.
L’altro giorno mi hanno presentato un preventivo di 22 pagine per l’acquisto di una multifunzione. Una venditrice per raccontarmi la nuova collezione ha usato termini che solo uno stilista avrebbe capito. Un direttore commerciale, voleva che facessi un intervento formativo, dopo la sua presentazione di 66 slide. Più che un discorso motivazionale, serviva la rianimazione di una squadra di anestesisti.
Segui una regola semplice nelle vendite. Immagina il tuo cliente come un bambino di 9 anni. Prepara i tuoi argomenti di vendita. Raccontali ad un bambino di quell’età. E’ il miglior coach commerciale. Parla un paio di minuti. Fai due domande: “Hai capito?” e “Ti interessa?”. Se si, allora stai comunicando bene. Il cliente compra solo ciò che capisce e ricorda. Allenati e forse un giorno diventerai presidente degli Stati Uniti. In alternativa, venderai al massimo del tuo potenziale!
Buone Neurovendite!
