Trump? Nè folle, nè infantile. Per la neuroscienza è un genio della comunicazione

Non ho competenze per dare un giudizio sull’efficacia delle politiche messe in atto Trump.  Esperti politologi internazionali sono molto più qualificati nel dare un parere in merito. Gli storici potranno dare, tra qualche anno, un giudizio obiettivo della sua presidenza. Quello che voglio analizzare, prescinde totalmente dal contenuto dell’azione politica. Mi interessano le tecniche di comunicazione usate, soprattutto in occasione dei vertici internazionali. Spesso sento etichettare la modalità di comunicazione usate da “The Donald” come “pazze”. Qualcuno pensa che le sue uscite siano totalmente prive di senno, troppo sopra le righe, inattese, tanto da lambire l’in-sanità mentale. Non conosco la stabilità mentale del presidente degli Stati Uniti, però occupandomi di negoziazione attraverso la Neurovendita©, osservo l’utilizzo di molte tecniche conosciute nella comunicazione persuasiva. Osservando le fotografie ed i filmati degli incontri pubblici, leggendo con attenzione i discorsi, analizzando i messaggi che vengono lanciati prima dei vertici, affermo che Donald Trump usa tecniche di comunicazione in maniera mirata. Quello che agli occhi inesperti, sembra un comportamento “incomprensibile e folle” è in realtà una precisa strategia di persuasione. Prima di dimostrare la mia tesi, occorre una premessa. Trump non è un conoscitore superficiale delle tecniche di comunicazione, ma è stato nella sua carriera di imprenditore e investitore, ossessionato da questa applicazione della psicologia nel business. Così appassionato da scrivere nel 1987 in collaborazione con Tony Schwartz il libro “L’arte di fare affari”, seguito nel 1990 da “Surviving at the Top” in collaborazione con il giornalista Charles Leerhsen. Trump non è un semplice conoscitore, è addirittura un autore che ha perfezionato alcune tecniche negoziali. Ne ha scritto libri. Ha tenuto per anni affollati seminari. In 15 stagioni di “The Apprentice”, il reality show in cui insegnava ad un gruppo di aspiranti manager a fare business, queste strategie sono state spiegate dal futuro presidente. Trump non è semplicemente supportato da esperti di comunicazione, come nella maggioranza degli staff politici, anche italiani. E’ lui stesso un esperto di comunicazione persuasiva. Questo tratto è un unicum. Questo ignorato indizio, dovrebbe rendere molto più accurato il giudizio, soprattutto da parte di chi ignora il mondo della comunicazione negoziale. Perché Trump è un genio della comunicazione? Ci sono 3 elementi tecnici usati alla perfezione dallo “spettinato” presidente: il non verbale dominante, l’uso della tecnica negoziale della proposta assurda e la scelta del linguaggio infantile.

Iniziamo dal non verbale dominante:

Spesso Trump nelle fasi iniziali e finali della relazione, usa 2 mani. Si tratta della tecnica della stretta di mano denominata “abbraccio”. Fa percepire all’interlocutore un senso di immediata “affettuosa inferiorità”.

In molte foto si osserva Trump indicare all’interlocutore dove andare o quando iniziare a parlare, con il palmo rivolto verso l’altro. Si tratta di un metodo per impostare da subito un rapporto di sudditanza.  In altre immagini dispone le “mani a guglia”. E’ scientificamente dimostrato che si tratta di un gesto che incute nel cervello dell’altro un senso di forza.

Il sottotitolo di questa foto, analizzando la comunicazione non verbale, è: “il vertice è andato male, Macron prova a fare l’amico, Trump fa capire a tutti chi è il più forte”.  Quando alza i toni con messaggi molto assertivi, rafforza il messaggio con la tecnica del “dito puntato”. Un gesto che denota aggressività e nessun timore della controparte.

Un non verbale mai casuale, che vuole indurre inferiorità nell’interlocutore è il fondamento di ogni strategia negoziale. Difficile da applicare per chi non è abituato da anni ad usare tecniche di controllo corporeo.

Passiamo al secondo punto, la tecnica della “Proposta irricevibile”.  Trump prima di sedersi ad un negoziato, fa una “grossa sparata”. Spesso la rilascia in brevi conferenze stampa oppure con un tweet. Effettua una richiesta inaccettabile dalla controparte. Una proposta così eccessiva ed estrema, a cui l’interlocutore ed il suo entourage risponderanno sicuramente con un “No”.  Alcuni esempi. Ha scritto a Kim di avere “razzi nucleari grossi e funzionanti”. Ha iniziato il negoziato con i cinesi, minacciando dazi del 50% su tutto l’import. Ha promesso un muro alto 12 metri su tutto il confine messicano. Prima di ogni negoziato, comunica un’intenzione evidentemente eccessiva, irrealistica o palesemente irrealizzabile. Queste parole sono etichettate come “richieste di un folle”.  La tecnica della “proposta irricevibile” prevede sempre la stessa sequenza standardizzata. L’efficacia di questa tecnica è legata al funzionamento cerebrale studiato dal Nobel per l’economia Daniel Kahneman. Donald sa che per ottenere più di quello che la controparte concederebbe deve fare una sparata e farsi dire un primo “No”. Vince chi la “spara grossa” per primo. Per questo Trump anticipa le sue proposte irricevibili prima dei vertici.  Questa tecnica funziona se le parti sono “costrette” a comunicare. Volenti o nolenti, tutti devono negoziare con gli USA.

Il terzo punto è il linguaggio. Molti linguisti, tra cui George Lakoff, hanno analizzato i discorsi del presidente durante e dopo la campagna elettorale. Trump parla come un bambino di 9 nove anni. Le frasi sono brevi. Le immagini utilizzate sono concrete, semplici e visive. I tempi verbali sono 3: passato, presente, futuro. I condizionali inesistenti. Raramente si trovano sequenze logiche nella sintassi. E’ un ignorante al potere? Serve scavare la superficie. Donald è laureato in una delle più prestigiose università americane. Non solo. Farsi scrivere un discorso più “colto” sarebbe molto semplice per una persona che ricopre il suo ruolo. Perché questa semplicità infantile nel linguaggio? E’ una scelta pensata. Le neuroscienze dimostrano che per arrivare al cervello di chi ascolta esistono le “cose” e le “azioni”. Usare tempi verbali dell’indicativo ed elementi concreti rende la comunicazione comprensibile e chiara. Inoltre una delle metodologie evidenti è la ripetizione. Trump tende a ribadire concetti semplici in maniera quasi ossessiva. In un’epoca di abbondanza di stimoli online e offline, l’unico modo per entrare nella memoria delle persone è ripetere ossessivamente un messaggio. Il “believe me” della sua campagna elettorale, ripetuto fino alla nausea, era un modo semplice per generare fiducia. Il “nessuno costruisce muri come me” è un’immagine per conferirsi autorevolezza facendo riferimento ad elementi concreti come le “Trump Tower”. Ovviamente costruire muri tra stati è molto più complesso di ristrutturare e rivendere un grattacielo. Evidenziare questa complessità costringerebbe a messaggi lunghi, ricchi di “se”. Rendendo la comunicazione poco incisiva. Semplificare e visualizzare rende il messaggio memorabile. Nella comunicazione persuasiva si usa l’acronimo K.I.S.S.: “Keep it simple and stupid”. Trasforma un messaggio, al di là della sua complessità realizzativa, in una comunicazione semplice e stupida. Alla portata di tutti. I social hanno reso questa necessità ancora più potente.

Trump pazzo o genio della comunicazione persuasiva? La risposta da chi studia la negoziazione, la vendita ed il marketing partendo dalle neuroscienze è molto chiara. Genio. Se poi Donald applica questa genialità nella comunicazione a politiche “pazze”, lascio ad economisti, politologi e storici il giudizio.