Successione, tra cervello e consulenti finanziari young

Perché nel team di consulenti devono esserci millennials e Genz? Per vincere la principale sfida della consulenza finanziaria: il passaggio generazionale. Facciamo un passo indietro. La psicologia del passaggio generazionale è studiata scientificamente dalla finanza comportamentale da anni. I comportamenti sono molto diversi da quanto atteso in termini razionali. La ricerca più sistematica è stata pubblicata nel 2013, dal dott. Zagorsk, professore alla School of Management di Boston.  L’articolo aveva questo titolo: “Do people save or spend their inheritances?” (Le persone salvano o spendono le loro eredità?). Lo studioso ha indagato i comportamenti di chi eredita, oltre 9.000 persone, per capire cosa accadesse alle eredità. Il dato fu sconcertante e fece scalpore. Evidenze analoghe sono state ritrovate in studi indipendenti, pubblicati in seguito. Il campione di ereditieri dichiara in media di aver perso il 50% di quanto ereditato. Trattandosi di auto-dichiarazioni, la percentuale di perdita potrebbe essere maggiore. Molti potrebbero sentirsi “stupidi” e provare “vergogna”, non dichiarando quanto “bruciato” realmente. Entrando nei dettagli della ricerca, si scoprono fenomeni curiosi. Molti dicono di aver speso l’eredità in beni voluttuari, quasi subito dopo aver ottenuto la loro parte. Altri affermano di avere realizzato investimenti senza ritorno. Altri ancora di non essere riusciti a gestire quanto ereditato, soprattutto nel caso di asset complessi, trovandosi costretti a svendere. Questo dato andrebbe condiviso con tutti i clienti over 65, in modo diretto. “Sai che gli studi più recenti evidenziano che il 50% di quello che hai faticosamente costruito e risparmiato nella tua vita andrà disperso dai tuoi eredi in pochi anni?”.Il premio Nobel per l’economia, Richard H. Thaler, ha dimostrato che la propensione al rischio è diversa quando si eredita. Le persone mostrano una tendenza all’ottimismo irrealistico e spendono senza rendersene conto. Inoltre, si avventurano in investimenti complessi, senza considerare i relativi rischi. In altri casi, è opportuno usare un metodo più dolce per introdurre il tema. È la tecnica dell’immaginazione. “Se domani mattina il tuo stile di vita fosse garantito e tutto il tuo patrimonio finisse ai tuoi eredi, quale film vedresti? Ti va di raccontarmi cosa succede. Chi sono i personaggi? Cosa fanno?”. Far visualizzare immaginandosi ancora in vita, aiuta le persone a prendere in considerazione il tema del “dopo” in maniera più dolce. Il passaggio generazionale trascina il concetto di morte. È un’idea che la mente tende a negare. Nel passaggio generazionale deve affrontare la questione, che lo si faccia ponendo il cliente di fronte alla dura realtà pragmatica (dati crudi) o in maniera più dolce con l’immaginazione (visualizzazione). I dati sull’andamento delle eredità trascinano l’obbligo morale di parlarne ripetutamente, per il rispetto ed il benessere di tutte le parti coinvolte. Il più grande errore nell’ambito del passaggio generazionale è non avere un rapporto fiduciario con tutte le persone coinvolte. In psicologia, la fiducia è la disponibilità a farsi influenzare in una decisione dalle parole o dalle azioni altrui. Spesso il consulente finanziario non ha un rapporto significativo con gli eredi, soprattutto i figli che erediteranno. Le persone si fidano di chi è simile. Per una persona di sessant’anni è più semplice creare un rapporto fiduciario con un coetaneo rispetto che con un ventenne. Questo vale nella direzione opposta. Per questo motivo, affrontare il passaggio generazionale in squadra, non è solo un tema di competenze, ma anche di affinità che si possono generare con gli eredi, che possono prediligere rapporti con persone anagraficamente più vicine, accelerando la dinamica della fiducia. Senza millennials e GenZ nel team di consulenza, questo tipo di operazioni crollano sulla fiducia. La prospettiva dell’economia comportamentale sul passaggio generazionale mostra quanto servano competenze specifiche ed un team variegato anagraficamente per poter affrontare la sfida con successo.