Stili Neurali d’Acquisto: il Cliente Metodico

Ti è mai capitato di trovarti di fronte ad un cliente così?:

• Timido nei primi momenti della relazione
• Alle domande risponde con un numero eccessivo di dettagli
• Usa moltissime premesse, apre un sacco di parentesi ed espone in modo ordinato e preciso
• Postura contenuta con voce relativamente bassa
• Usa parole quali: Analisi, Valutazione, Dettagli, Qualità, Attenzione, Metodo, Dati
• Impiega molto tempo per decidere se acquistare valutando analiticamente pro e contro

Se trovi molte di queste caratteristiche hai incontrato un cliente “Metodico”.

Il suo cervello limbico è pieno di Serotonina. L’ansia è l’emozione fondamentale. Le aree subcorticali proiettano alla corteccia prefrontale che governa la pianificazione razionale. Nell’acquisto si appoggia a strumenti razionali per “gestire il timore di sbagliare”.

Cosa fare con questi clienti? Tre tecniche molto efficaci:

1) Problema – Soluzione. Racconta quello che vendi esattamente come la soluzione al problemache ti racconta il cliente. Usa dati, storie, dettagli quantitativi e tecnici che mostrino l’acquisto come “un metodo efficace per risolvere quella specifica esigenza”.

2) Specialista. Valorizza l’expertise tua e della tua azienda.Il cliente metodico ha bisogno di potersi fidare,  trovarsi di fronte un generalista non rassicura. Parla di come altri nella sua situazione abbiano trovato beneficio grazie all’acquisto. Racconta del livello di specializzazione richiesto per produrre, vendere e distribuire quello che sta comprando. Rispondi a quesiti tecnici con precisione. Se non sai, informati e comunica con un elevato livello di dettaglio.

3) Post Vendita. Tranquillizza il clientesui passi successivi all’acquisto effettuato. Garanzia, Assistenza, Disponibilità e Presenza sono fondamentali per finalizzare l’acquisto.

Pensa ai clienti “Metodici” che hai incontrato. Hai descritto ciò che vendi come la “Soluzione” al Problema? Hai veicolato il tuo Know-How specifico? Hai descritto con valore il post vendita? Non spazientirti mai con questi clienti. Rispetta le loro “Paralisi Decisionali”. Sono tra i clienti più difficili da conquistare ma molto fedeli nel tempo. 

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