Non piacere a tutti, solo al tuo cliente!

Una recente ricerca di Neuroscienze realizzata da Buddeley, il principale esperto mondiale su come il cervello crea e custodisce i ricordi, dimostra quanto sia difficile farsi ricordare nella nostra epoca contraddistinta da un bombardamento di stimoli. Nel 1980 bastavano 3 passaggi televisivi o radiofonici in una settimana per far ricordare un messaggio promozionale alle persone. Oggi la media necessaria di passaggi per arrivare al consumatore è 56 nella medesima unità di tempo. Ogni persona riceve una media di 12 mail commerciali, ogni giorno. Il feed di facebook e instragram vede 2 contenuti sponsorizzati ogni 3. Il media mix sottopone il cervello ad un “massacro di stimoli”. Il cervello reagisce eliminando o ignorando la maggioranza di questi messaggi. Essere ricordati nella jungla commerciale, anche nell’ambito della ristorazione, è una sfida sempre più difficile. Questo vale per un locale che apre ma anche per un luogo con una forte tradizione e storicità che non vuole perdere posizioni nel suo mercato di riferimento.

La risposta a questo problema non è esasperare, con il relativo aggravio di costi, i budget di promozione. Serve paradossalmente ragionare al contrario. Il problema non è essere ricordato e promuoversi in maniera generale e indifferenziata. Nel fascio di stimoli attuale che colpiscono il cliente sarebbe un’impresa molto onerosa e per certi versi irrealizzabile. Il vero scopo è colpire esattamente il cliente che vuoi. Gli esperti del marketing parlano del cliente target, della tua “personas” di riferimento. Serve una domanda semplice, ma così semplice che molti imprenditori non si fanno, o hanno smesso di farsi. Chi è il mio cliente ideale? Chi voglio che mi ricordi? Chi voglio venga a mangiare nel mio locale? Chi voglio attrarre verso la mia attività? Non parlo di questioni fumose da esperto di marketing, sto affermando che per farsi ricordare dai clienti che conoscono l’attività ed attrarre l’attenzione di chi non l’ha mai frequentata serve avere molto chiare le caratteristiche del cliente di riferimento. Tutte le scelte di definizione dell’esperienza e le strategie di comunicazione sono una conseguenza di questa scelta.

Chi è il tuo cliente? Il modo migliore per rispondere, soprattutto su chi ha un locale già esistente è domandarlo direttamente ai clienti che oggi sono la base della tua attività. Spesso molti imprenditori pensano ad un “cliente dei sogni che non esiste nella realtà”. E’ un errore. Conta rappresentare con chiarezza coloro che rappresentano lo “zoccolo duro” della propria clientela in termini di fidelizzazione e marginalità, per definire un preciso identikit. Chi sono i clienti che frequentano il tuo locale? Quali sono i più profittevoli? Quanti anni hanno? Che lavoro fanno? Sono in prevalenza single, coppie o famiglie? E’ una clientela business? Quando vengono? Perché ti scelgono? Qual è il piatto o i piatti che scelgono di più? Perché? Quali sono le bevande con cui li accompagnano? Perché? Quali sono i loro hobby? Cosa fanno prima e dopo essere stati nel tuo locale?

Puoi coinvolgere i tuoi migliori clienti nel rispondere a queste domande. Offri loro “qualcosa” da bere e cerca di capire il motivo per cui ti scelgono attraverso le domande che ti ho riportato sopra. Ti aiuterà a fissare la tua “persona” con maggiore precisione. Se hai chiaro nella mente l’identikit del tuo cliente, sarà più semplice rafforzare la tua identità interna e realizzare le azioni di marketing “chirurgiche” per renderti memorabile. Non piacere a tutti, solo al tuo cliente.