Marketing, Memoria e Cervello

Gli studi di Neurovendita confermano che il cervello è programmato per dimenticare. Immagina il sistema nervoso come un computer. Per tenere sempre spazio disponibile e alte prestazioni, il sistema è impostato per cancellare la quasi totalità degli eventi vissuti. La cosa più “divertente” è che i neuroni eliminano le esperienze neutre e positive. Qual è il legame con la ristorazione? Anche se si sono trovati bene nel tuo locale, i clienti dopo poco tempo tenderanno a dimenticarsi dell’esperienza. A distanza di 60 giorni dalla cena, il 56% dei clienti intervistati che aveva lasciato una recensione positiva non ricordava il nome del locale in cui era stata. L’86% non era in grado di descrivere con un sufficiente livello di dettaglio nemmeno un piatto che aveva mangiato. In pratica era come se il cliente non avesse messo piede in quel ristorante. Sono dati preoccupanti che costringono ad un’amara conclusione. Non basta creare un’ottima esperienza per essere ricordati. Gli esperti di Neurovendita sanno che serve continuità per evitare questa “obsolescenza”. Il cliente inizia ad avere ricordi nitidi di un posto dopo 7 volte che vive o recupera un’esperienza. La memoria infatti funziona in maniera “strana”. Il cervello non cancella mai del tutto. Tende a ricostruire con facilità il ricordo a fronte di stimoli che lo richiamano. Continuando la metafora del PC. Il cervello sposta “tutto nel cestino”. Tuttavia basta riattivare “qualcosa” connesso ad un ricordo per riportare il file sul desktop. Dopo 7 riattivazioni in 24 mesi, l’evento diventa accessibile, il ricordo nitido. Non significa che il cliente deve recarsi nel tuo locale per 7 volte. Deve aver sentito parlare di te 7 volte. Deve aver visto di te 7 volte. Deve aver letto di te 7 volte. Questi studi portano ad una conclusione. Le attività ristorative devono comunicare con continuità. Quando si parla di marketing nella ristorazione si inizia da concetti ed azioni complesse: adwords, seo, proximity marketing, social strategy. Serve molto meno per iniziare. La maggioranza dei locali non ha nessun dato per comunicare con i suoi clienti. Nulla. Non ha il numero di cellulare. Non ha l’indirizzo. Non ha mai fatto firmare il consenso privacy per comunicare con loro. L’imprenditore non può fare niente di semplice, quindi è costretto ad azioni “difficili” come sponsorizzazioni o campagne pubblicitarie online e offline. Avere l’opportunità di comunicare con costanza parte con la raccolta dei dati della propria clientela. Solo così si può inviare: un sms per il compleanno, un invito ad un evento, una fotografia della serata a tema, un articolo di giornale, una lettera di auguri. Si parte sempre dalle basi: cellulare e indirizzo. Poi si sviluppano piani marketing complessi. Il tuo locale ha indirizzo e cellulare dei clienti? Ha un sistema per raccogliere con facilità e sistematicità questi dati? Ha formato il personale per farlo? Inizia, così potrai scegliere cosa e quando comunicare. Neurovendita dimostra che non fare ti rende certo di essere dimenticato.