Fai tornare il cervello dalle vacanze!

Si osserva spesso nelle organizzazioni commerciali difficoltà a riprendere le vendite dopo le ferie estive. Succede anche a te? Accade anche nella tua azienda? Dal punto di vista logico, non te lo aspetti. Hai smaltito la pressione e la stanchezza accumulata. Dal primo giorno di ripresa dovresti ripartire forte. Questa cosa non succede mai! Direzioni commerciali in crisi a metà settembre e stagioni di vendita non ancora partite sono la norma. Perché? Semplice:

il cervello dei venditori è rimasto in vacanza!

Lo “stacco totale” delle vacanze porta il cervello a funzionare in maniera completamente diversa (dal punto di vista elettrico e chimico) e quindi serve tempo per riportarlo naturalmente al funzionamento “ordinario” (le ricerche parlano di 3-4 settimane). Te lo puoi permettere? La tua azienda se lo può permettere? Per i venditori lo “stress” è la norma quindi dei periodi di stacco sono essenziali. Oggi però “tutto corre troppo veloce”. Quindi dopo il meritato riposo serve riprendere subito a vendere. Evitati un brusco risveglio con il Natale alle porte!

Ecco tre consigli per far “tornare il cervello dalle vacanze” e iniziare subito a vendere:

• Creati un “microshock” cerebrale. Inizia subito con una trasferta lontano dalla sede. Fissati un incontro complesso che ti costringe a redarre un lungo e faticoso preventivo. Risolvi subito il problema ad un cliente “rognoso” che era rimasto in pending. Fatti mettere qualche ora in più di turno in store nelle ore di alto afflusso. Studia la prima sera i nuovi canvass. Serve comunicare immediatamente al cervello che sei tornato ed hai bisogno del suo funzionamento al top. Molti studi mostrano che le riprese graduali determinano un ripristino più lungo. Il tuo cervello è riposato, ha solo bisogno di un segnale forte di ripresa. E’ masochistico ma funziona!

• Ripristina i bioritmi. Spesso in vacanza ci si alza più tardi. Si mangia di più e ad orari diversi. Bastano pochi giorni per modificare i ritmi circadiani ed il metabolismo cerebrale. Le neuroscienze mostrano quanto questi “sacrosanti” cambiamenti determinino una ripresa lenta del funzionamento cerebrale. Per 10 giorni dal tuo rientro alzati sempre alla stessa ora e cerca di andare a dormire alla stessa ora. Alimentati in maniera sana (“Brain Food”). Evita le diete in questo periodo di rientro dalle vacanze, in quanto esauriscono la forza di volontà e quella ti serve tutta per vendere. Pianifica la dieta da ottobre!
• Un solo obbiettivo strategico con una lista piena di tantissime cose da fare.Spesso i venditori tornano dalle vacanze con tanti obbiettivi (lavorativi e non). Si tratta di un lodevole elenco di buone intenzioni. Non funziona. Per ripristinare rapidamente il livello di funzionamento cerebrale serve avere in mente un solo obbiettivo. In questa fase il cervello deve tornare a “pieni giri” e ti serve focus su un solo target prioritario. L’altro giorno un direttore commerciale di una multinazionale con cui lavoro si è presentato dopo il rientro con 12 obbiettivi su cui lavorare nel mese di settembre per la sua rete vendita. Non è utile! Abbiamo identificato insieme quale fosse l’obbiettivo fondamentale. Abbiamo ragionato sul fatto che avere “molti nuovi leads commerciali fosse prioritario”, mettendo questo come obbiettivo strategico di settembre. Prepara poi una checklist piena di azioni da realizzare al tuo rientro. Chiamare Tizio. Scrivere a Caio. Incontrare subito queste persone. Richiamare tutti i clienti per fare un saluto post estate. Sistemare la scrivania gettando i fogli inutili. Ripulire il desktop dai file obsoleti. Nei primi 3 giorni non ragionare troppo sulla priorità di queste azioni. 

Fai e basta. Il cervello avrà la percezione di non avere il tempo. 

Questo genererà una produzione di cortisolo (l’ormone dello stress) che immediatamente attiverà tutte le aree corticali essenziali per lavorare. Drastico ma efficace!

Sono sicuro ti sei goduto le vacanze, adesso…Buone Neurovendite!