L’ABI certifica che sui conti correnti degli italiani ci sono oltre 200 miliardi di euro in più del marzo 2020. Una montagna immobile di liquidità, lasciata nei conti correnti di famiglie e imprese. Tuttavia basta accendere la TV o scrollare i social per essere sopraffatti da una mole di notizie che rimandano a difficoltà economiche estreme. Come stanno insieme i 2 fenomeni, a prima vista, antitetici? Una prima lettura basata su una visione oggettiva della realtà è che questa pandemia non ha colpito tutte le categorie professionali nello stesso modo. Da un lato una percezione disperata di chi non arriva a fine mese, insieme al dato di un risparmio che cresce ogni mese di più. La finanza comportamentale unita alle recenti tecnologie neuroscientifiche, che fotografano il cervello in vivo, possono far luce su questo conflitto. Perché una persona risparmia? Basta fare questa domanda ad un gruppo di passanti per ricevere la stessa risposta: “perché non si sa mai in futuro”. In queste parole si nasconde la chiave della comprensione. Molti neuroscienziati hanno dimostrato che quando si parla di risparmio si attivano le aree limbiche, cioè le parti del cervello responsabili del comportamento emotivo. Si ingaggiano poco le aree corticali, che determinano le azioni razionali e logiche. Ecco una “foto del cervello” realizzata con tomografia a positroni quando si approccia il tema denaro.
Le aree arancioni consumano glucosio, cioè sono attive e determinano il comportamento. Le aree grigie sono a basso consumo energetico, quindi non spingono all’azione. La fotografia è un’istantanea di quanto avviene nella nostra testa alla voce “risparmio”. Quando si parla di soldi è il sistema limbico che si attiva e determina, inconsapevolmente, le decisioni. L’emozione determina il comportamento, non la logica. La pandemia ha innescato la paura. Il sistema nervoso, citando il Nobel Daniel Kahneman, ha attivato il pilota automatico. Il cervello considera il denaro alla stregua di provviste alimentari, da stipare per i tempi bui. Il sistema limbico attiva i circuiti emotivi della sopravvivenza. Chi riesce ad attivare la corteccia, ovvero la razionalità, sta facendo grandi affari. I prezzi sono ancora bassi, a causa della stagnazione pandemica, e per chi ne ha la possibilità è il momento di acquistare beni tangibili e intangibili. Basti pensare ai rendimenti di chi a Marzo 2020 ha tenuto le posizioni o rilanciato. Ma il sistema nervoso non è razionale, la parte più primitiva del funzionamento psicologico prende il sopravvento ed il risultato della paura è visibile sui conti correnti. Quello che sembra un contrasto è un nesso logico spiegato dalle neuroscienze. Le persone hanno paura, quindi risparmiano oltre il dovuto. Le persone si “bloccano”. I soldi aumentano. Le dichiarazioni rappresentano il vissuto emotivo, non la realtà. Gli assicuratori possono giocare una partita fondamentale, assumendo il ruolo di “protettori” del risparmio. In questo momento di paura, proprio la rassicurazione è la chiave di comunicazione più adatta a comportamenti legati al denaro. Il cliente vuole che qualcuno, di cui si fida, “prometta” che non perderà il proprio denaro. Serve veicolare serenità e tranquillità. Solo dopo aver rassicurato, si può iniziare a ragionare con il cliente in termini razionali. Gli strumenti di investimento assicurativi, proprio perché percepiti come maggiormente sicuri, rispondono a questo forte bisogno emotivo. Per le soluzioni Vita, il 2021, potrebbe essere la migliore stagione di sempre, la ragione non risiede nell’architettura finanziaria o giuridica delle soluzioni, ma nella biologia cerebrale.