Attrarre la Gen Z nei team di consulenza assicurativa e finanziaria

Perché nei team di consulenza devono esserci i Gen Z? Per vincere la sfida del passaggio generazionale. Il più grande errore in queste operazioni è non avere un rapporto fiduciario con tutte le persone della famiglia. La moderna psicologia definisca la fiducia come la disponibilità a farsi influenzare in una decisione dalle parole e azioni altrui. Spesso il consulente finanziario non ha un rapporto significativo con gli eredi, soprattutto i figli che prenderanno possesso del patrimonio. Le persone si fidano di chi è simile. Per una persona di sessant’anni è più semplice creare un rapporto fiduciario con un coetaneo rispetto che con un venticinquenne. Per questo motivo, affrontare il passaggio generazionale in squadra, non è solo un tema di competenze, ma anche di affinità che si genarano con gli eredi, che prediligendo rapporti con persone anagraficamente più vicine. Senza Gen Z nel team di consulenza, le operazioni di passaggio generazionale rischiano di crollare sulla fiducia.  Come avvicinare questa generazione al mondo della consulenza finanziaria? 

Occorre una precisazione. I Gen Z sono i nati dopo il 1995. Si tratta di donne e uomini sotto i 30 anni.  Molte ricerche psicologiche hanno cercato di comprendere le caratteristiche di questa generazione nativa digitale. Le analisi sono concordi.  La Gen Z ha un rapporto peculiare con il mondo del lavoro, radicalmente diverso dalle generazioni precedenti. Vogliono purpose, flessibilità, work-life balance, diversità e tecnologia. Sono questi i driver che fanno scegliere un ruolo o un’azienda. La Gen Z desidera lavorare per imprese che abbiano una chiara missione ed un impatto positivo sulla società. Sono motivati dal “senso” e vogliono sapere che il loro lavoro fa la differenza. Vogliono orari di lavoro flessibili e smartworking. Per questa generazione il bilanciamento vita-lavoro è essenziale. Vogliono acquisire nuove competenze e progredire nella carriera, senza che questo neghi loro mai il tempo e gli spazi per hobby, passioni e famiglia. La Gen Z valorizza un ambiente di lavoro inclusivo, dove vengono rispettate le differenze culturali e dove si ha la possibilità di lavorare con persone provenienti da background diversi. Essendo nativi digitali, la Gen Z, si aspetta di lavorare con tecnologie all’avanguardia che semplificano il lavoro e aumentano l’efficienza. Una campagna di recruiting che non capitalizzi su questi 5 elementi riceverà poche candidature. Un colloquio che non faccia leva su questi aspetti avrà riscontri negativi. Le leve classiche della motivazione nel processo di selezione come il denaro e la rapida carriera contano, ma non sono più gli unici elementi coinvolti nella scelta. La consulenza finanziaria ha tutte le caratteristiche che cercano i Gen Z, ma queste specificità vanno comunicate e raccontate.

I Gen Z, una volta inseriti, vanno valorizzati e motivati al meglio. Un filone di ricerca si è focalizzato sulle cause di conflittualità con le aziende. Tutto si lega ad un modo diverso di comunicare e vivere il lavoro.  La Gen Z preferisce forme di comunicazione dirette ed immediate, le aziende formali hanno difficoltà nel tenere elevata la motivazione. La Gen Z desidera avere una chiara visione dell’azienda e delle sue operazioni. Se le aziende non sono trasparenti sulle loro politiche, decisioni e obiettivi, si perde la fiducia. La Gen Z è molto attiva sui social e si aspetta che le aziende abbiano una presenza online significativa e coinvolgente. La Gen Z è sensibile all’etica aziendale e all’impatto sociale. Se un’azienda non è autentica nei suoi valori diventa immediatamente meno attraente per i giovani talenti. La Gen Z è abituata ad un mondo iperconnesso e si aspetta risposte rapide, guidate dalla tecnologia. Se le aziende non rispondono prontamente alle loro domande, percepiscono l’azienda come inefficiente. Lavorare con una collega o un collega Gen Z non è difficile, è semplicemente diverso. Comunicare direttamente, ricordare il senso etico del lavoro, essere presenti sui social media, usare la tecnologia nella quotidianità della professione consente di integrare, e motivare questa generazione nei team di family office. 

Pochi Gen Z scelgono la carriera di consulente finanziario. Ancora meno decidono di proseguirla. Il problema risiede in campagne di recruiting che non parlano alla loro identità e in modalità gestionali depotenzianti. Molti si nascondono dietro alla nostalgia dei tempi passati, nel frattempo i portafogli dei clienti rischiano di passare dai genitori ai figli, e senza Gen Z in team, il rapporto fiduciario nei gap generazionali è complesso da costruire. Quisque Faber Fortunae Suae.