Figure sales in crescita del + 32,6% negli ultimi 5 anni

Tra i report sul mercato del lavoro quello di LinkedIn del 2023 è il più autorevole. Studia l’andamento delle professioni negli ultimi 5 anni (2018-2022), un periodo complesso contraddistinto dal COVID. Molti dati erano attesi, altri sorprendono se si pensa alle previsioni sul mercato del lavoro di qualche anno fa.

1) Crescita del 32,6% dei ruoli sales. In 5 anni, si rileva il 32,6% in più di “addetti allo sviluppo commerciale”. La professione di vendita cresce. In altri termini, ai clienti piace comprare dagli umani.  È interessante riflettere come in un mondo sempre più tecnologico, basti pensare alla rilevanza mediatica data al metaverso o all’intelligenza artificiale, si sviluppi il numero di persone che si occupa di fare business nell’interazione. Qualche anno fa, un importante società di consulenza, aveva erroneamente profetizzato che in pochi anni, tutte le transazioni economiche sarebbero avvenute in e-commerce. Le cose sono andate in maniera diversa. Sicuramente in molti settori l’acquisto digitale ha assunto proporzioni significative. In molti ambiti, la vendita di prodotti e servizi continua a passare dal rapporto umano. Cosa evidenzia questo dato? Il cervello si sviluppa e cresce nelle relazioni. Pensare ad un commercio senza rapporti significa dimenticare che siamo animali sociali, ignorando l’architettura relazionale intrinseca nella biologia cerebrale. Emozioni e fiducia, sono driver interpersonali, si sviluppano con intensità solo nei contesti di relazione. Inoltre i produ-servizi complessi, si vendono attraverso un atto di consulenza, realizzabile tra esseri umani.

2)  Il 54% delle figure sales in Italia sono donne. Finalmente! Il mondo delle vendite, fatte le dovute eccezioni, è sempre stato ad appannaggio maschile. Il dato mostra un evidente cambio di passo. NEUROVENDITA sostiene che le donne, in media, sono più brave degli uomini nelle vendite. I dati sono disponibili da anni nella comunità scientifica. I tratti della personalità femminile sono più predittivi del successo nel sales. Una caratteristica come la “reward dependence”, ovvero la sensibilità al feedback sociale, correla in maniera significativa con i KPI di vendita. Basterebbe questa correlazione tra personalità femminile e prestazioni per attendersi una prevalenza femminile nei ruoli sales. Non lo era nel mercato del lavoro reale, per un mix di pregiudizio e ignoranza. Oggi le cose sono diverse. È statisticamente prevedibile che le donne siano la maggioranza nei ruoli sales. I dati reali del mercato del lavoro iniziano ad allinearsi ai dati scientifici. È un segno concreto che il “gender gap” inizia a crollare, anche se il lavoro da fare è ancora molto. Nel futuro il numero di donne nelle vendite crescerà ulteriormente, alla luce delle attitudini naturali femminili nelle professioni “human to human”.

3) 1 sales su 3 lavora da remoto.  Oltre il 36, 2% delle funzioni sales in Italia prevede smartworking. Il dato rappresenta come la tecnologia non abbia sostituito i sales, quanto piuttosto la digitalizzazione sia entrata nelle metodologie di vendita. Basti pensare all’importanza di CRM, video-call o vendita conversazionale su Whatsapp per dimostrare che lo stereotipo del venditore porta a porta è superato. La tecnologia non ha sostituito i venditori. La digitalizzazione ha impattato sulle modalità di lavoro di chi vende. Molti incontri si fanno da remoto. I sales devono interfacciarsi con molte funzioni aziendali per produrre un’offerta integrata. La fase di analisi e preparazione dell’unique selling proposition definisce l’agenda. Sono tutte attività realizzabili da remoto. Anche chi lavora nel retail mantiene le relazioni con i clienti fuori dallo store, organizzando appuntamenti o eventi. Il cervello umano si adatta, quello di chi vende, ha incluso la tecnologia nei suoi processi, mantenendo la centralità della relazione. Un ottimo esempio di digitale con “tocco umano”.  

Come saranno i dati dei prossimi anni? Le figure di vendita continueranno a crescere. Forse incontreranno i clienti in sale riunioni nel metaverso, forse avranno tools di realtà aumentata per mostrare prodotti e servizi. Ma il business continuerà a concretizzarsi solo in meccanismi distributivi relazionali. La transazione economica si genera tra umani che si ascoltano, si fidano, si emozionano e comprano. God saves Sales.  E di conseguenza NEUROVENDITA.