Focus selezione: la “personalità commerciale”​ esiste!

Si legge sui social post che iniziano con la frase: il candidato perfetto non esiste.  Se si affronta il tema dal punto di vista del singolo soggetto, ponendo il focus sulla storia di quella persona, non si può non essere d’accordo. Le prestazioni, nell’area sales, dipendono da molteplici fattori. Attribuire all’idoneità rispetto ad una job description la determinante del successo non ha senso. Mercato di riferimento, brand, rapporto qualità/prezzo, leads a disposizione, training e moltissimi altri fattori “ambientali” giocano un ruolo nel determinare le prestazioni.

La scienza non ragiona per casi, usa la statistica. Esistono un insieme di tratti personologici che predicono in maniera statisticamente significativa il successo nelle vendite? Si! A parità di altre condizioni, le persone che hanno alcune caratteristiche hanno una maggiore probabilità di riuscire in un ruolo, rispetto a chi non ha queste peculiarità. Quando si tratta fenomeni complessi, in cui molte variabili interagiscono, ci sono fattori predittivi e di rischio.  Nessuno con “sale in zucca” può essere certo del successo di una risorsa in fase di selezione. Molte metanalisi dimostrano come chi possieda alcune caratteristiche ha una probabilità alta di riuscire in un lavoro di relazione. Al contrario, chi non mostra alcuni tratti ha un alto rischio di non funzionare, generando un danno a sé stesso e all’azienda che ha deciso di intraprendere la collaborazione.

Nella selezione non ci sono “bacchette magiche”, ma l’obbiettivo “in scienza e coscienza” di misurare quanto siano presenti alcune caratteristiche stabili. I tratti sono “modi abituali di sentire, pensare e comportarsi”. La genetica del comportamento ha dimostrato che alcuni tratti sono maggiormente influenzati dal Dna, sono stabili dalla nascita e poco modificabili dall’esperienza. Per questo hanno un carattere predittivo ancora più intenso. Non voglio dilungarmi sugli strumenti per rilevarli, dal colloquio ai test personologici. Mi interessa condividere i tratti più predittivi dal punto di vista delle neuroscienze. Ognuno ha correlati neurochimici precisi, confermando nella biologia quanto individuato nell’analisi fattoriale. Ecco i magnifici 4 tratti della personalità commerciale:

• Persistenza. E’ la capacità di perseverazione, determinazione e costanza, nonostante frustrazione e fatica. E’ quanto il soggetto tiene nelle difficoltà, rialzandosi con rapidità. Oggi con un termine di moda, si parla di persone “anti-fragili”. Chi lavora nelle vendite deve tollerare il “no”, elevata persistenza significa maggiore probabilità di successo.
• Evitamento del danno. E’ la preoccupazione per le conseguenze delle proprie azioni. Le persone troppo pensierose per quello che può succedere tendono alla ruminazione mentale, ad essere timorose, a non osare mai. L’eccesso di ansia correla poco con le vendite.
• Ricerca della novità. E’ l’esploratività e l’entusiasmo di fronte a nuovi stimoli. Chi ha successo nelle vendite vive ogni novità come fattore motivante, che attiva la voglia di ingaggiarsi.
• Dipendenza dalla ricompensa. E’ l’attenzione verso la reazione degli altri al proprio comportamento, la sensibilità ai segnali sociali. Le professioni commerciali vivono di relazioni. Avere un feedback sociale positivo è il primo motore motivazionale nei venditori.

Tra i 4, quale tratto è più predittivo? La dipendenza dalla ricompensa. Molte ricerchehanno dimostrato come l’interesse nella relazione, il voler essere stimato, apprezzato, ricordato dall’altro come meccanismo centrale dell’autostima giochi un ruolo cardine in chi ha successo nelle professioni commerciali. La chiave della vendita è la relazione. Il bisogno di “ricompensa sociale” è il motore del rapporto interpersonale.

Ogni storia è unica. I fattori ambientali giocano un ruolo, la personalità non è un destino. Tuttavia chi si occupa di selezione nelle organizzazioni commerciali deve porsi 4 domande. Quanto è perseverante la persona che ho di fronte? Quanto ansiosa? Quanto curiosa verso le novità? Quanto vuole piacere nelle relazioni interpersonali? La presenza di questi tratti è predittiva del successo nelle vendite. Per chi pensa che conti solo prodotto, marchio e prezzo, perché nelle organizzazioni, a parità di brand e canvass, ci sono prestazioni diverse? La risposta è nel cervello di chi vende.