Vuoi vendere? Usa la biologia delle parole.

Esistono parole che attivano il cervello del cliente? Quando una persona presta attenzione al messaggio significa che nel cervello è attivo il “Sistema Reticolare”.  E’ un gruppo di neuroni posti vicino al talamo. Da questo punto si diramano fasci neurali verso tutte le aree cerebrali. Più il sistema reticolare è attivo, più le zone verso cui proietta sono elettricamente vigili. L’attivazione di queste cellule è la precondizione all’utilizzo delle capacità emotive e cognitive che determinano il comportamento di acquisto.

Il fascio reticolare attivo nel cervello non significa che il cliente comprerà, ma “solo” che valuterà con attenzione e curiosità.

Gli studi attraverso il potenziale evocato mostrano una correlazione significativa tra l’ascolto di alcune parole e l’aumento dell’attenzione per l’aumentata attività elettrica del reticolo. Quali sono? Le parole che appartengono a 4 categorie precise:

1)  Le parole che rimandano al “movimento”: veloce, rapido, elastico, flessibile, dinamico, scalare, scendere, salire, camminare, scivolare, etc.

2)  Le parole che rimandano alla “sensorialità”: morbido, fresco, caldo, dolce, robusto, solido, soffice, chiaro, limpido, luminoso, aromatico, profumato, etc.

3)  Le parole “onomatopeiche” che riproducono un suono: croccante, spumeggiante, roboante, boom, crash, tam tam, wow, etc.

4)  Le parole che rimandano all’ “emotività”: serenità, entusiasmo, gioia, paura, felicità, ansia, sicurezza, etc.

In un negozio di abiti il personale usa la frase: “Le mostro un capo avvolgente”. L’idea è puntare sulla sensorialità. Il consulente di un’azienda informatica dice al compratore: “La soluzione trasporta con facilità i suoi dati”. La sequenza di parole richiama il movimento. Un consulente finanziario aggiorna un suo cliente: “Il piano di investimento consente una maggiore serenità, mantenendo flessibilità in uscita”. La frase richiama uno stato emotivo positivo. Il responsabile di una società pubblicitaria inizia una presentazione dicendo: “oggi serve creare un boom di contatti, con un tam tam sui social”. Parole che riproducono suoni, aumentano l’attenzione.

Usare parole cerebrali legate al “movimento”, alla “sensorialità”, alla “riproduzione onomatopeica” e all’ “emotività” attivano il fascio reticolare del cliente! Il clientecomprerà? Dipende da molti elementi, non certo solo dalle parole usate. Sicuramente ascolterà con maggiore attenzione e curiosità.