Per Vendere Serve far Visualizzare il Cliente

Uno dei problemi fondamentali della consulenza assicurativa è che si tratta di una proposta di servizio “intangibile”. Questo rende tutto più complesso nella relazione commerciale. Chi decide di comprare una polizza assicurativa, sceglie di pagare una promessa di risarcimento o di rendimento. Acquista “qualcosa” che non attiva primariamente i sensi. Questo determina difficoltà nell’attivare il cervello del cliente. Oltre il 35% del sistema nervoso è deputato all’elaborazione sensoriale. Facciamo un esempio. Immagina un cliente che entra in una pasticceria per acquistare una torta. In questo caso si tratta di un bene tangibile che permette una piena attivazione sensoriale. Si può annusarne il profumo degli aromi. E’ possibile assaporarne le sfumature di gusto. Si può toccarne la consistenza con una forchetta o le dita. Infine la parte visiva è stimolata dai colori scelti dal pasticciere per la guarnitura. Nel caso di un bene concreto come un dolce, la propensione all’acquisto del cliente cresce perché tutti i suoi sensi sono iperstimolati. Nel caso della vendita assicurativa, il consulente ha solo le parole. Una polizza non si assaggia, non si tocca, non si vede. E’ il massimo dell’intangibilità. Le aree sensoriali nel cervello del cliente sono sostanzialmente inattive quando si tratta di acquisti in ambito assicurativo. L’unico oggetto che resta “in mano” al cliente è l’esplicitazione contrattuale. La tendenza ad inviare la documentazione via mail, dematerializza ulteriormente l’acquisto.

I consulenti assicurativi devono essere dei maestri delle parole in grado di emozionare il cliente, usando un unico canale sensoriale per arrivare la cliente, il suo udito. Molti studi di Neurovendita applicati alla consulenza assicurativa mostrano che è più facile vendere facendo visualizzare il cliente.

La vista dispone del maggior numero di neuroni nel cervello. Oltre il 70% delle aree sensoriali si occupano di elaborazione di stimoli visivi. La processazione visiva è un flusso complesso. Ha un legame biologico diretto con le aree cerebrali responsabili dell’elaborazione emotiva, in particolare l’amigdala. Usare la visione facilita l’attivazione dei sentimenti che determinano e facilitano l’acquisto assicurativo. Il rischio è un concetto astratto e numerico. Il cliente non comprende razionalmente la frequenza ed il potenziale danno. E’ molto utile coadiuvare la spiegazione della polizza con supporti visivi. L’uso di fotografie e filmati si rivela particolarmente utile nel sensibilizzare il cliente, aiutando a rendere maggiormente concreta l’esigenza di assicurarsi.

Un conto è raccontare i vantaggi di una polizza infortuni, un altro è mostrare visivamente cosa significa vivere con un’invalidità permanente. Raccontare semplicemente dei danni derivanti dalle catastrofi naturali è molto più efficace se il cliente può vedere immagini che rendano tangibili la tragicità di questi eventi. Parlare di investimenti rischiosi non ha la stessa incisività del mostrare i volti di persone che hanno perso tutto il loro capitale per investimenti “spericolati”.

Molte compagnie assicurative rendono disponibili video ed immagini utili aiutare nella proposizione delle soluzioni assicurative. In altri casi questi supporti visivi sono accessibili facilmente per l’intermediario dal web, ricco di fotografie e video, sui temi legati al rischio. Spesso proprio questi agganci visivi sono il primo passo per introdurre una tematica di protezione o investimento con il cliente, facilitando il primo passo della trattativa. Inoltre grazie alla tecnologia è possibile coinvolgere visivamente il cliente con estrema facilità.   E’ facile condividere le immagini con un semplice “touch” su un tablet o girando lo schermo del pc.

Il consiglio della Neurovendita è molto semplice. Conferma ciò che tutti sanno. Un’immagine vale più di mille parole. Allora è il caso di ricordarlo anche quando proponiamo ai clienti una soluzione assicurativa. Riduciamo il numero di parole. Aumentiamo il peso delle immagini. Visualizzare è il primo passo per vendere in ambito assicurativo.