Come Resistere al Ribasso dei Prezzi?

La sfida di chi è sul campo a vendere è resistere al continuo ribasso dei prezzi. Accade in tutti i settori. Penso ai consulenti della telefonia e all’avvento di Iliad. Guardo gli assicuratori, trovano polizze distribuite ovunque. Parlo con chi si sente dire ogni giorno: “su internet si trova al 30% meno”. Penso a me. Spesso trovo “Neurovendita”© paragonata a modelli privi di basi scientifiche. Mi accostano a “personaggi” senza titoli e risultati comprovati.

Non è facile resistere nella giungla. E’ dura. Fottutamente difficile. La lotta sui prezzi rende molto complessa la professione commerciale. Cosa fare?

E’ inutile far presente al cliente argomentazioni razionali. “Nessuno regala niente”. “Se costa il 30% meno un motivo logico ci sarà”. “Serve inserire il prodotto/servizio in un contesto di affidabilità, assistenza, valore”. Usare la razionalità si rivela inefficace. Il motivo lo spiega il Nobel Thaler. Il piacere di risparmiare è forte quanto il piacere di comprare. L’emozione di sentirsi “figo” e “furbo” per aver risparmiato è una leva emotiva contro cui nessuna argomentazione razionale resiste.

Come fare? Usa la Paura. All’aumento dell’autostima legata al piacere dell’offerta opponi una potente leva emotiva. Crea dubbio, tensione, terrore, ansia e preoccupazione. Fai presente al cliente la differenza tra “prezzo” e “costo”.

Il prezzo è quello che a prima vista si paga per un prodotto/servizio. Il prezzo è l’uscita di cassa immediata. Il prezzo è il numero in fondo a destra. Il costo è quello che davvero il cliente spende o perde con quell’acquisto. Il costo è quello che veramente si paga per la scelta del prodotto/servizio.

Ti faccio qualche esempio. Se ti appoggi ad un’azienda telefonica inaffidabile in offerta. Il prezzo cala. Non si riduce il costo. Quanto costa un cliente che ti chiama, non ti trova e va alla concorrenza? Quanto costa il tuo staff meno produttivo con una rete più lenta?

Se scegli una compagnia assicurativa poco solida che vende al ribasso. Il prezzo della polizza si riduce. Ma in caso di sinistro, il costo aumenta. Quanto costa il legale per far valere il contratto? Quanto costano gli interessi dei soldi non pervenuti?

Se affidi l’incarico ad un professionista incapace, il prezzo della parcella si riduce. Tuttavia il costo sale. Quanto costa il suo errore?

Fai paura al cliente. All’emotività del risparmio, si risponde con l’emotività della paura. Fai esempi concreti. Fai visualizzare la diversità tra prezzo e costo. Quantifica economicamente il costo della riduzione di prezzo.

P.S. Vale solo se il tuo prodotto/servizio è migliore di quello scontato. Neurovendita senza “sostanza” non fa miracoli. Per quelli non basta la scienza, affidati alle preghiere.

Buone Neurovendite!