Vendi come i biscotti

Trovo una straordinaria applicazione di Neurovendita sulle scatole dei biscotti. Se usi il cervello come parametro di lettura della comunicazione commerciale, trovi spunti praticamente ovunque. A me è successo mentre facevo spesa.

Molte scatole di biscotti hanno particolarmente visibile la scritta “-30% di grassi”. Riportano in piccolo sulla scatola la fonte di confronto, senza indicare nulla di matematico con cui fare un paragone. Funziona? Si, perché il cervello ha una forte attrazione per le grandi percentuali. Come dimostrato da Kahneman, la percentuale crea un ancoraggio mentale, che guida le decisioni di acquisto.

Su molti prodotti trovi ben in vista la scritta: “Senza olio di Palma”. Si propone il prodotto enfatizzando quello che non contiene. Si tratta di un’inversione totale nella promozione. Di solito si vende enfatizzando cosa contiene un prodotto. Nelle tecniche di comunicazione classiche insegnano ad esprimere il vantaggio in positivo, il “plus dominante”. Sulle scatole di biscotti invece il vantaggio è quello che non ha. Si tratta del “marketing senza”.   E’ efficace? Si. Il cervello ricorda nitidamente questo tipo di comunicazione, perché è attratto dal contrasto, soprattutto se rimanda ad un singolo elemento. Del tipo ha/non ha, fa/non fa. Altro che lunga lista di vantaggi, il motivo per cui acquistare è unico ed espresso in negativo.

Cosa imparare da una scatola di biscotti per vendere di più? Almeno 2 cose:

1)   Usa alte percentuali per attirare l’attenzione. Prima di dare il prezzo, esplicita che rispetto allo standard o al prezzo di listino, la proposta vede una riduzione di una % significativa e racconta al cliente il motivo. “Per i clienti fidelizzati l’azienda ha scelto di proporre subito una riduzione rispetto allo standard di questo prodotto abbinato”. “Abbiamo un servizio innovativo che diamo in test per 6 mesi ad uno sconto del 50%, poi deciderà”.  “Con questa proposta siamo sotto del 25% rispetto alle tariffe standard, però mi interessa iniziare questo primo progetto insieme, credo sia il primo di tanti”.

2)   Enfatizza la differenza in negativo. Esplicita il valore di ciò che vendi esprimendo cosa non ha, cosa non crea, cosa non fa di negativo rispetto allo standard. “Si tratta di un prodotto che non contiene questo materiale”. “Questo servizio non si realizza usando lavoratori in outsourcing da fornitori esteri”. “Il sistema di customer care non è un call center”. “Il vero valore di questa scelta è che non avrà costi aggiuntivi a sorpresa”.

Insomma chi vende biscotti, deve aver studiato molto come reagisce il cervello quando compra. Se vuoi vendere, fai lo stesso.

Buone Neurovendite!