“Devo parlarne con…”: Stile Neurale Relazionale?

Molte volte nella tua attività di vendita avrai sentito queste frasi: “Prima di comprare voglio parlarne con mia moglie”, “Ok però devo sapere cosa pensano prima i miei soci”, “Vorrei avere il parere del mio team prima di iniziare”.

Nel 75% dei casi si tratta di una scusa bella e buona. E’ un modo gentile che il cliente usa per “liquidarti” e manifestare il suo disinteresse.

Non è sempre così!!! Esistono clienti dallo Stile Neurale Relazionale. In questi casi la decisione di acquisto è realmente influenzata dalle persone con cui hanno un legame affettivo. Il cervello limbico di questi clienti è ricco di Ossitocina, quindi nelle loro scelte avere l’avvallo degli altri è fondamentale. Questo ormone rende particolarmente sensibili ai feedback. L’acquisto è uno “Strumento Assecondante” per compiacere ed essere apprezzato.

Come distinguere se si tratta di una “scusa” o ti trovi di fronte ad un “Cliente relazionale”? Visualizza come si è comportato:

• E’ stato cordiale, gentile e disponibile
• Ti ha ascoltato senza interrompere
• Ha fatto riferimento alle persone con cui ha un legame affettivo (nomi di familiari o collaboratori coinvolti potenzialmente nell’acquisto)
• Ha usato spesso le parole Comunicare, Condividere e Squadra

Se sì, stai vendendo ad un cliente “Relazionale”.  Il suo bisogno degli altri per decidere non è una scusa. La persona è il “nodo di una rete” e i suoi legami sono il modo per finalizzare la vendita. Due tecniche semplici:

1. Descrivi l’acquisto come uno strumento per gli altri. Enfatizza i pareri positivi che avrà grazie all’acquisto. Mostra le ricadute positive su tutti gli interlocutori coinvolti. Usa i nomi propri dei soci, dei familiari, dei collaboratori anche se non li conosci per rendere l’acquisto più “relazionale”.
2. Coinvolgi le persone significative. Includi direttamente o indirettamente gli “altri” che stanno nel cervello di chi compra. Meglio comunicare con loro piuttosto che non gestire le interferenze. Usa i social network per far esprimere loro un parere immediato. Fissa un incontro alla loro presenza e renditi disponibile a valutare insieme i dettagli dell’acquisto e le diverse alternative.

Non perdere il prossimo post…Ti farò un regalo “wow” per Natale!Voglio farti capire il tuo Stile Neurale di Acquisto e come questo impatta sul tuo modo abituale di vendere!!!