Neurovendita da Premio Nobel: la lezione di Kahneman!

Chi è Kahneman? Uno psicobiologo vincitore del Nobel per l’economia. Le sue ricerche sulle decisioni sono rivoluzionarie. Applico alle vendite la sua scoperta fondamentale: “il cervello compra per non perdere”.

Immagina di aver guadagnato 1000 euro con una vendita. 1000 euro possono essere tanti o pochi in base al tuo livello di ricchezza. Rispondi alla domanda: “Quando questo “guadagno” mi rende felice tra 1 e 10?”. Visualizza adesso la situazione opposta. Hai perso un cliente da 1000 euro. Rispondi al quesito: “Quanto questa perdita mi rende infelice (incazzato) tra 1 e 10?”

Dal punto di vista “razionale” il numero che rappresenta la tua felicità/infelicità dovrebbe essere identico. “1000 euro sono sempre 1000 euro”. Quindi il tuo software in testa (la corteccia prefrontale) dovrebbe misurare il tasso di felicità/infelicità in ugual misura sia che tu guadagni, sia che perdi e comportarsi di conseguenza.Dovrebbe ma non funziona cosi!

Ecco “l’avversione cerebrale alle perdite”. Non ti voglio annoiare sulla tecnicalità della curva. La sintesi è:

Il cervello soffre il doppio quando perde 1000 euro, rispetto a quanto gioisce quando guadagna 1000 euro.

Cosa me ne faccio in vendita? Enfatizza al cliente il danno che deriva dal “non acquisto”. Non si tratta di creare paura o di fare una “vendita emotiva”. Al contrario, fai riflettere l’acquirente su quanto perde o potrebbe perdere senza il tuo prodotto/servizio. Quantifica il danno. Fai visualizzare il dolore potenziale. Fai immaginare quello che potrebbe succedere senza l’acquisto. Eccoti alcuni esempi pratici:

“Quanto le costa perdere anche un solo cliente, il nostro CRM…” (Information Technology)

“Rispetto al valore globale del progetto, la cifra per un’analisi di mercato è minima, quanto costerebbe alla sua azienda non raggiungere il target di clientela corretto?” (Consulenza)

“La cosa peggiore è comprare un abito e non usarlo, non vorrà spendere 500 euro per lasciarlo nell’armadio? Con 100 euro in più fa l’abbinamento giusto per più occasioni” (Fashion retail)

Se vuoi approfondire l’argomento ti consiglio “Pensieri Lenti e Veloci”.

Buone Neurovendite!