Il miglior venditore oggi? Quello che “persiste”

In un mondo dove lo slogan dominante sembra essere: “tutto, subito e senza fatica”, in un momento storico in cui nel business si parla solo di “cambiare continuamente”, le Neuroscienze ribaltano la prospettiva dimostrando come uno dei segreti del successo resti la PERSISTENCE.

In  campo commerciale, il venditore più performante non è quindi il più bello, il più intelligente, il più furbo, il più empatico. E’ solo il più tenace. Quello che chiama la sesta volta ed ottiene finalmente l’appuntamento. Quello che vive un “No” come una parte necessaria per arrivare al “Si”, colui che in store sa dare il massimo quando gli altri sono stanchi. Una persona persistente è infatti quella che resiste alla fatica e agli sforzi, sostenuta dalla convinzione di ottenere un beneficio nel futuro.

Non stiamo parlando di un concetto astratto ma, come sempre, di una predisposizione che ha fondamento neuroscientifico. Ecco quindi 4 cose che devi conoscere sulla persistence:

1)      Le persone si differenziano enormemente nel loro grado di “persistence”. Alcuni mollano alle prime difficoltà. Altri invece, malgrado “i rinforzi negativi”, continuano a fare ciò che ritengono porterà loro risultati.

2)      Il grado di persistence è il miglior predittore del successo lavorativo e scolastico. Gli studi longitudinali (ovvero quelli che studiano le persone per lunghi periodi di tempo) mostrano chiaramente che il livello di persistenza è maggiormente predittivo del successo lavorativo rispetto al “Quoziente intellettivo” ed anche alla super pubblicizzata “Intelligenza Emotiva”.

3)      Il livello di persistenza dipende da specifici circuiti cerebrali(ippocampo e nucleo accubens) con precisi correlati neuroendocrini. Le persone che mostrano forte persistenza hanno per cosi dire, un cervello che sa modulare le risposte alla fatica e tollerarla per lunghi periodi senza attivare “circuiti del piacere” immediati (Cloninger).

4)      La persistenza si può migliorare ma si mostra sin dall’infanzia. Il test più efficace per misurare la “persistence” resta infatti il“Marshmallow Test”. Un bambino viene messo davanti ad una caramella, se resiste 20 minuti senza mangiarla, ne avrà due. I bambini più persistenti sanno resistere a lungo, anche oltre i 20 minuti e con tutta probabilità, saranno adulti persistenti.

Quindi cari commerciali, interrogate il bambino che è in voi: resisterebbe o mangerebbe la caramella immediatamente? Nel secondo caso, vi consiglio di potenziare la persistence e migliorare le vostre performance di vendita!!!